En un nuevo encuentro del Ciclo CEO´s desarrollado en alianza con América Retail, José Antonio Iturriaga, CEO de Grupo EFE, conversó con Aldo Myrick, Director de eHunting Latam, headhunters en transformación digital, sobre los desafíos que enfrenta la corporación post covid19 y ventas Online del Grupo EFE en Aumento.
José Antonio Iturriaga, con amplia experiencia en el sector financiero, asume en 2019 el liderazgo del Grupo EFE y desde su nombramiento se ha enfocado en la transformación de la corporación. Grupo EFE es un holding peruano con más de 50 años de presencia en el mercado nacional conformado por Tiendas EFE, La Curacao, Motocorp y Financiera Efectiva.
Tiendas EFE y La Curacao constituyen la cadena de electrodomésticos más grande del Perú con 20% de participación de mercado, 188 puntos de venta a nivel nacional y cobertura en los 24 departamentos del país. Motocorp es una cadena especializada en la venta de motos multimarca con 22 tiendas a lo largo del país.
Financiera Efectiva nace como el brazo financiero del retail experimentando un gran crecimiento en los últimos años con más de 187 oficinas en territorio nacional. En la actualidad el 35 % de las colocaciones de la financiera están relacionadas a clientes del grupo, el 65% son colocaciones abiertas al mercado.
Los clientes EFE se ubican en segmentos socioeconómicos medios C+ a D+, son mayoritariamente trabajadores independientes (menos del 30% son asalariados) en rangos etarios de 40 a 45 años, con ingresos entre 1.500 y 3.500 soles, un sector de la población con rápido crecimiento en la última década.
La alfabetización digital empieza a cerrar brechas en el país
Antes de la pandemia Financiera Efectiva tenía un diseño que incentivaba las visitas de sus clientes a las tiendas para generar tráfico al retail y mayor fidelización. Producto de las cuarentenas aplicadas han debido desarrollar alternativas de pagos para la recaudación a través de canales digitales con los principales bancos del país. Iturriaga sostiene que existe un paradigma que los segmentos socioeconómicos emergentes no eran tan digitales, pero eso no era tan así. La realidad ha demostrado que estos sectores utilizan las tecnologías en su vida cotidiana para vender productos o servicios vía whatsapp o redes sociales, derribando el mito que la alfabetización digital se da sólo en algunos sectores.
Adaptación de claves de ventas en la digitalización
Más de 1500 colaboradores constituyen la fuerza de venta del Grupo EFE quienes han pasado de realizar una venta directa tradicional a una venta multicanal durante el confinamiento apoyados de una aplicación digital que funciona como Kiosko, o punto de venta remoto, que operan desde sus teléfonos. Esto ha impulsado la penetración del canal online a niveles sin precedentes, pasando del 10% al 40% de ventas online como proporción del total de ventas en estos últimos meses. Esto se pudo lograr gracias a la capacidad de cientos de personas que supieron adaptarse a los cambios y sacar provecho de las herramientas tecnológicas en sus funciones y objetivos laborales.
Modelo híbrido de compra online y retiro en tienda.
La pandemia aceleró la digitalización del Grupo EFE, que logró mantener sus operaciones y atención al público mediante plataformas digitales. Los consumidores demandan opciones flexibles, como pago en efectivo al retirar en tienda o por transferencia bancaria , estrategia omnicanal . 50% digital y 50% físico , y el 70% de los compradores online lo hicieron por primera vez .
Normativas y logística colapsan el eCommerce peruano
La cuarentena generó un aumento inesperado en las ventas online, multiplicándose por diez en pocas semanas, lo que desbordó las capacidades logísticas del país. La reactivación económica por fases dificultó la gestión de inventarios, obligando al Grupo EFE a suspender temporalmente a proveedores de venta en verde para asegurar entregas. En los próximos seis meses, la empresa se enfocará en continuar con su despliegue tecnológico , rediseñar procesos operativos.
Adaptación y flexibilidad impulsan la transformación
El gerente general del Grupo EFE destaca la sabiduría y capacidad de adaptación de sus colaboradores quienes supieron asumir los retos que trajo la crisis sanitaria mundial. Todo eso implica cambios metodológicos, dinámicas de trabajo y formas de pensar que requieren el desarrollo de nuevas habilidades y competencias para operar de forma ágil, innovadora, y centrada en el cliente final.
Entrevista Completa canal YouTube eHunting